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高级采购谈判策略与垄断供应商应对
˜ 培训时间: 23年7月27-28日 天津
˜ 培训费用: 4680元/人(含培训费、教材费、午餐费、茶点费等)
˜ 主办单位: 北京万博汇管理顾问有限公司
˜ 培训对象:采购主管及经理、采购总监、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到供应商管理的专业管理人士等。
课程简介:
当一家企业的销售人员、采购人员,企业管理人员面对强势的客户、供应商时,除了接受对方提出的苛刻条件之外,没有任何筹码可谈,实际上是价格谈判技法不足的常见表现形式。唯唯诺诺地面对一个强势客户、供应商,只能让对方肆无忌惮地坚持对方提出来的价格。在不利地位的价格谈判环境中,要想扭转乾坤,必须找到一种特殊的谈判力量和谈判技法。
塔木德说:“天下难做的事情,容易做成,因为没有竞争对手!”我们面对的客户、供应商越是强势,事实上谈判空间越大。他们不是不能让步,是没有习惯谈判。我们不是不能谈判,是我们不懂谈判、害怕谈判。
【课程收益】
n 如何面对不利地位的销售、采购谈判,逆转乾坤,避免任人宰割的谈判?
n 如何塑造一种合适的谈判风格,有效地减少“霸凌”发生在自己身上?
n 如何分析、利用双方存在的问题,找到双方存在的鲜为人知的种种限制?
n 如何规避不利地位的价格谈判,价格上讨价还价是围棋盘里下象棋,完全是不对路
n 如何减少在各自立场发生冲突,减少在阵地战上与强势的谈判对手去较量?
n 如何分析协商双方的谈判利益,起初未曾考虑的与后来发现的利益都是谈判的筹码?
n 如何做好谈判的准备工作,为什么不要相信,船到桥头自然直的鬼话?
n 如何选择合适的价格谈判技巧、运用底线思维、有效的学会价格攻心策略?
课程大纲:
如何面对不利地位的销售、采购谈判?
遇到强势的客户、供应商,是否能让销售人员、采购人员就范,取决于谈判技能的水平。
— 为什么谈判的技巧与套路,毫无作用。
— 不可替代销售、采购的谈判经验。
— 创造性的谈判绩效,搞定强势对手。
— 案例分析:大客户、单一来源供应商谈判。
如何塑造一种合适的谈判风格?
遇到一个强大的谈判对手时,如果我们唯唯诺诺,只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。
— 不利地位下的谈判禁忌。
— 为什么情商,让对方舒服?
— 为什么智商,让自己舒服?
— 学会掌握真正的强硬风格?
— 错误的立威,会让你陷入危险之中。
— 如何面对对方的言语和行为霸凌?
— 测试练习:你的谈判风格是什么?
如何分析利用双方存在的问题?
一个强大的对手,一定存在鲜为人知的种种限制,双方存在的问题往往是最大限制。
— 如何正确评估谈判的地位?
— 为什么问题会限制相关方?
— 如何盘点手上的谈判资源?
— 案例分析:如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤?
如何规避不利地位的价格谈判?
当对方提出一个不可退让的价格时,讨价还价是围棋盘里下象棋,完全是不对路。
— 如何面对不可接受的价格?
— 陷入价格谈判,会让你变得很危险。
— 价格谈判的技法。
— 案例分析:如何远离不利地位的价格谈判?
如何减少在各自立场发生冲突?
两军交战时,相对弱势一方,一定要减少阵地战,否则会付出巨大的战争人员伤亡。
— 立场对抗,犹如一场不利地位时的阵地战的危害。
— 对方的立场,确实很吓人?
— 立场式谈判技法。
— 案例分析:如何面对强势供应商的立场?
如何分析协商双方的谈判利益?
不见得,利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益,都应该是谈判筹码。
— 供应商到底在乎什么?
— 利益分析的常用手法。
— 如何运用利益,操作谈判结果?
— 案例分析:如何达成一个看似无法达成的交易?
如何做好谈判的准备工作?
不要相信,船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。
— 谈判准备清单。
— 不断变化的形势,一直在做谈判准备。
— 案例分析:如何设计一份谈判准备清单?
如何选择合适的价格谈判技巧?
价格谈判中,遇到的所有的欺骗与失败,都是因为信息认知能力存在问题?
— 如何识别“人”的因素,对价格谈判的影响?
— 困难谈判的原因与技巧分析。
— 如何评估自己在价格谈判中的处境?
— 如何价格谈判的抵御谎言与诡计?
— 如何识别对方的谎言与诡计?
— 案例分析:如何获取价格谈判的信息优势?
如何运用价格谈判的底线思维?
如果被我们的提议的交易无法实行,则当事人可能采取的行动过程是什么?
— 为什么价格谈判需要底线思维?
— BATNA,谈判协议的最佳替代方案。
— 最佳方案与谈判筹码之间的关系。
— 确定最佳替代方案要注意的因素。
如何在价格谈判中有效的讨价还价?
使用对抗方式进行价格谈判,不是最佳选择,有效的价格攻心策略才是重点。
— 你应该首先报价,或者出价吗?该怎么做?
— 如何正确的回应对方的最初报价?
— 如何运用价格攻心的10项必杀技?
— 如何应对对方价格的攻心策略?
— 模拟谈判练习与分析。
讲师介绍--汤晓华
商业谈判策略、采购与供应管理方面的实战专家,旅居美国马萨诸塞州波士顿,频繁往返中美负责国际采购业务,并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长,主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家,他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。
一直以来,他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说:“教育的目的,不能只是教我们挣得面包,而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面,他坚称:“如何挣面包是低层次的学习,使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包,同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。
他服务的客户从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内大中型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者,已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训,实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员,除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。
北京万博汇管理顾问有限公司是一家从事管理咨询和管理培训的专业化管理顾问公司。公司始终致力于生产企业经营战略人力资源战略、采购战略与管理、企业物流管理咨询和培训。
公司的咨询和师资队伍的一大特色是汇聚了一批具有丰富的国际、国内企业管理实践经验的精英人才。他们的工作经验包括美国通用电器(GE)、诺基亚(Nokia)、爱立信(Ericsson)、摩托罗拉(Motorola)、清华、北大、人大等。
公司主要从事制造型企业的供应链培训,包括生产类(生产计划、小批量多品种计划管理、生产成本控制、制造绩效提升、IE技术)、采购类(采购成本削减、供应商管理、谈判技巧)、仓储物流供应链类(仓储配送、供应链管理、高效物流)等等一系列公开课及企业内训。
公司主营业务
其服务内容
提供"一对多"方式的专家咨询服务
策划、组织各类企业管理专业培训
承办国家部委、事业单位、行业协会委托的专项培训班
利用自身的专家库,与企业联办各种管理、实用技术等类型的研修班
提供各种企业要求的内训服务
我们服务的部分客户
通用电器、松下电子、西门子公司、亚新科集团、朗讯公司、TCL集团、伊利集团、蒙牛、神威药业、大众汽车、中国一汽集团、东风汽车公司、海南航空、世纪中天、哈药集团、中海油公司等多家国际、国内知名企业.
培训课程大纲
采购、物流.生产部分培训课程大纲
◆ ERP基础与采购 ◆ 供应商的选择评估
◆ 标准采购作业细则 ◆ 采购成本管理
◆ 采购的组织结构设计与人力资源规划 ◆ 采购管理技术
◆ 采购管理与物流管理 ◆ 采购合约管理
◆ 采购环境下的库存管理 ◆采购绩效的评估及其改善
◆ 采购技术与供应商的管理 ◆ 采购如何"挣钱"?经验实施与运用
◆ 采购问题分析与解决 ◆ 采购系统设计与采购管理
◆ 采购与供应从业人员基础训练 ◆ 采购与供应管理流程改善
◆ 采购与合同管理实务 ◆ 采购与供应链管理
◆ 仓储管理实务 ◆ 仓储管理与库存
◆ 供应链管理环境下的仓储管理 ◆ 供应链管理环境下的供应商客户合作
◆ 供应商报价与成本分析与交期控制 ◆ 供应表现评价系统
◆ 供应商财务报表与定价分析 ◆ 供应商关系管理
◆ 供应商管理与采购成本降低 ◆ 供应商水平测量案例
◆ 国际商务谈判 ◆ 基本成本分析与专业技巧谈判
◆ 招投标管理与实战投标技巧
◆ 价值链管理 ◆ 决战供应链
◆ 流程仓储管理 ◆企业物流改造、经济效益分析
◆ 企业物流一体化 ◆ 如何处理供应商错误案例
◆ 生产企业物流与供应链优化 ◆ 物料与仓储管理
◆ 物流解决方案制定 ◆ 物流配送中规划与建设
◆ 物流战略规划与模式 ◆ 先进的供应商评价系统
◆ 有效的采购谈判技巧 ◆战略采购管理分析、方法、工具
◆ 仓库设计与优化
◆ 采购成本与库存控制
◆ 生产企业物流与供应链管理
◆ 库存控制与仓库管理
◆ 现代仓库管理实务
◆ 供应商管理与评估
◆ 生产企业物流与供应链管理 ◆工作现场5S管理
◆ 第三方物流运作与管理 ◆ 柔性生产计划与排程管理
◆ 现场物流管理 ◆工厂成本控制与价值分析
◆ 精益生产管理 ◆ 班组长现场实战训练
◆ 生产计划与物料控制 ◆应用IE技能提高工作效率
◆ 项目管理工具与模板 ◆ TPM与PM分析
◆ 新产品研发项目管理 ◆6S体系建设与工作方法改善
◆ 制造业项目管理
企业管理咨询
所有WBH的管理咨询都立足于使客户能够有效地执行和实施,公司依靠其雄厚的技术实力和长期积累的丰富的行业经验承接企业的采购系统、物流工程系统、物流软件系统规划和实施服务,WBH正以其品牌化的物流服务企业,服务社会.
公司在咨询领域核心竞争能力在:生产企业物流的发展规划、企业建设改造项目技术经济可行性分析、生产企业物流的系统方案设计、决策和实施;运输规划和第三方物流策略、物流中心的规划设计、专业咨询和培训;物流软件系统规划和实施服务;各类仓库能力规划和仓储设备的合理配置、物流容器和搬运器具的柔性化设计等.万博汇公司已经成为许多知名企业的长期合作伙伴,客户从产品和服务中获得的收益已经在市场竞争中得到了充分的体现.在合作过程中,我们不仅以优质的产品设计创立了WBH的一流品牌,还以诚信与创新的风格树立了众口一词的咨询与培训的口碑.我们能够根据客户的实际需要和现场状况,为客户量身定做,设计更趋于科学合理并使货物搬运和货架结构完美组合的存储系统和信息服务系统,以提高仓储空间的利用率,加快存储作业速度,以实现生产企业物流总体成本的降低.公司的每个产品都是最大程度的开发了其使用功能,确保产品的专业使用特性和特定工况的规格和要求.每一项物流服务都经过实地考察、精心设计,为客户提供量体裁衣式的服务,确保每一项工作能为客户带来效益.
作为专业的企业管理方案提供商,我们在实践中积累了丰富的技术经验和解决企业复杂物流问题的能力.我们知道如何将客户的存储、搬运、运输和配送等过程中的瓶颈问题变为其利润中心;知道如何节省场地、人力、时间,更知道如何将企业物料和物流管理的信息一一对应;更重要的是降低客户的物流成本,提高客户的产品的市场竞争能力.
公司拥有多位享受国家津贴的教授级高级工程师、采购专家和物流专家,他们不仅具有非常高深的理论造诣,更具有非常丰富的行业采购、供应商管理、企业物流设计和实施经验,保证了任何项目方案的正确性和准确度;此外公司还拥有一支具有创新精神的朝气蓬勃的年轻团队,他们在长期的实际工作中,养成了实事求是的工作作风和团队作战的 (协作精神).每个项目团队均具有正确而又有前瞻性的理念,雄厚的专业实力和实践经验,并且以此作为依托背景,从企业的可持续性的发展、企业的可决策性和项目的可操作性的高度和层面出发,设计出实际可行而又有创意的解决方案,为客户的实施工程提供正确而且客观的支持,辅助客户建立起其强大的核心竞争力.
万博汇管理顾问有限公司愿意为客户企业物流的合理化、有效化与客户共同努力,提高客户的核心竞争能力,并与客户携手走向世界!
学校名称:北京万博汇管理顾问有限公司
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