高效的销售渠道管理(2天

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高效的销售渠道管理(2天)

【时间/地点】

【培训费用】3980元/人(包括会费，讲义，证书)

【课程收益】

如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

【课程对象】

营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员;客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委(商业局)负责人，各院校市场营销专业师生等;

【课程大纲】

1. 分销渠道的定义及特点

• 分销渠道的定义

• 分销渠道的职能

• 了解厂商与渠道商的经营差异

2.影响渠道选择的因素

• 影响渠道选择的六大因素

• 商品因素

• 市场因素

• 竞争者

• 制造商

• 环境因素

• 寻求合适的渠道

• 渠道成员选择的程序和方法

• 渠道成员选择的误区

3.经销商管理

• 建立共同的绩效期望

• 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

• 销售的指标(过程)化管理

• 监控日常运营

• 经销商会议

• 与经销商内部各层面沟通

• 建立与经销商管理层的顾问方式

• 经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

• 渠道成员信用额度和应收款的控制

• 渠道窜货的预防和解决方法

• 经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

• 渠道变革的趋势

• 应对渠道变革的举措

• 重新制定渠道策略，完善渠道管理

• 建立有效的客户关系管理系统

• 建立自己专有的销售渠道和网络

张老师Richard

工商管理硕士(MBA)，曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。