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关键词:成功的销售技巧(2天) 北京有成功的销售技巧(2天) 上海有成功的销售技巧(2天)
成功的销售技巧(2天)
【时间/地点】
7月 |
8月 |
9月 |
10月 |
11月 |
12月 |
3-4北京 |
1-2北京 |
4-5北京 |
9-10北京 |
2-3北京 |
4-5北京 |
【培训费用】3980元/人(包括会费,讲义,证书)
【课程收益】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题,然而企业往往发现即使有合适的销售政策,花费大量的时间进行产品培训,销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈,还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作,不知道如何找到客户并且获得对方需求,不知道如何与客户达成共识,不知道怎样推动客户成交,不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习,使销售人员:
1、能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求,并且知道如何利用客户的需求进行销售;
4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法;
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战;
7、能够实现业绩的显著提升。
【课程对象】
一线销售人员:销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。
【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责
目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户
方法:讲解、讨论、练习、案例、点评
1)销售人员的作用和职责
@ 您每天在销售什么
@ 销售人员的七个任务
@ 管理客户对您的期望
管理好客户期望的5个准则
2)开发和管理我们的客户
了解您自己、您的客户、您的对手
选择谁作您的客户
谁是您的竞争对手
客户的砍价能力和您的议价实力
充分理解您的产品
@ 客户为什么购买您的产品
客户的购买决策过程
客户的购买决策团队分析
客户购买决策动力和阻力分析
练习:
1、判断客户的不同角色;
2、分析不同角色的期望;
3、分析客户的购买动力和阻力;
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;
二 、提升您的沟通和谈判能力
目标:学员能够在销售沟通中多听、多看、多问,学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求,学员可以用FABE的格式介绍自己的产品,学员掌握谈判力量分析图的制作,学员可以策划不同力量的不同用法
方法:测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
@ 1)提升您的沟通技巧
沟通风格自我评估
@ 不同的沟通方式
有效的语言沟通方式
沟通的三大障碍
@ 沟通的漏斗
@ 如何进行有效的倾听
@ 如何理解客户的回答
如何判断客户的回答
如何有效地询问
如何有效地表达
2)提升您的谈判能力
谈判的6个步骤
小心谈判中容易犯的10个错误
选择合适的谈判目标
四种可能的谈判结果
如何在谈判中建立信任
运用好谈判的6种力量
练习:
1、用FABE的格式介绍产品;
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;
3、分析和判断客户的需求;
4、制作谈判力量分析表;
5、设计谈判力量的用法;
三 、销售的6个步骤
目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够通过询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够通过至少5个特征发现客户的购买信号,能够通过至少3种方法向客户要求订单;
方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1)为拜访做好准备
@ 2)接触的4*20原则
接触的步骤
小心接触过程中容易犯的5种错误
@ 做好开场白的6个方法
3)了解客户的需求
@ 制定您的询问策略
@ 如何识别客户需要
@ 询问的目的、时机和方法
@ 4)说服的目的、时机和方法
使说服更加有效的5种方法
如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
如何处理客户的几种反对意见
处理价格异议的3个工具、4个技巧
5)识别客户做决定的信号
简化客户决定的6个技巧
要求订单过程中常见的6个错误
成功获得合同的4个要素
6)有效地巩固与客户的关系
练习:
1、制定拜访准备清单;
2、快速建立良好气氛;
3、处理关键客户异议;
4、处理客户价格异议;
5、发现成交信号并且进行邀单;
四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务
张老师Richard
工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;
张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。
慧卓企业管理顾问(北京)有限公司(简称“慧卓公司”)是一家起点高,理念先进的管理咨询公司。公司的业务涵盖了企业管理咨询、顾问式管理技能训练、市场调查与咨询等服务模式,为各种组织和企业提供全面、系统的管理问题解决方案。
慧卓的产品
慧卓在中国大陆开展的业务主要有:研讨会、企业内训、企业管理咨询,市场调查与咨询。
慧卓的优势
系统、科学的管理理念:慧卓“SHOCK”模型
慧卓顾问基于深厚的企业管理实践,总结出了慧卓组织能力提升“SHOCK”模型:即战略(Strategy),人力资源(Human resource),组织与流程(Organization and process),企业文化(Culture),知识和技能(Knowledge and sKills)。慧卓所有的训练课程和咨询产品都是围绕这个模型设计,为企业提供系统的、全方位的服务。
shock model
专业的师资
公司本着“凝聚智慧,成就卓越”的宗旨,汇聚和培育了一批资深的专、兼职培训讲师和咨询顾问。他们大多数拥有硕士以上学位,毕业于国内、外名牌大学,在跨国企业中经过多年的相关专业领域的历练。同时,具有国际著名培训公司的专职培训顾问经验。
多样的培训方式
公司的培训课程,定位于企业管理的不同层次,吸收国外先进的培训手段,采用互动式教学方式,如游戏、实战演练、角色扮演、案例分析、情景模拟、多媒体演示、个别诊断等,形式多样,生动活泼;有效保证了培训效果。
可靠的培训效果
慧卓的培训讲师和咨询顾问都有着几百小时的培训实战经验,着力为客户提供切实可行的咨询方案和教练培训课程,培训客户遍布全国,培训效果真实、可靠。协助众多客户企业迅速提高管理水平,实现卓越的运营业绩,通过一个个鲜活的案例成就了慧卓公司务实、有效、国际化的产品品牌形象!
全方位的增值服务
为保证咨询和培训的效果,慧卓客服人员和培训顾问会在课前与客户进行深入沟通,包括电话、调查问卷、高层访谈、资料收集等方法和手段,详细探寻客户的真实需求,需要解决的问题和症结,提出经济、有效、切实可行的解决方案;研讨会前还为客户提供酒店预订服务,通过协议酒店为客户节省成本、提供便利。培训或咨询项目后会进行效果评估跟踪、电话解答问题、长期跟踪应用情况。进行问卷或电话调研,了解行业动态,提供增值信息服务等。
跟进式管理咨询、训练
根据培训、沟通中发现的问题,为客户提出延伸服务:跟进式咨询或训练,可以长期挂职服务,或根据学习路径图提供分段式培训服务,更能针对具体的职位、按照职业人成长的规律确保培训内容在工作中的实际效果。
学校名称:慧卓企业管理顾问(北京)有限公司
固定电话:17746907868
授课地址:北京市海淀区中关村上地硅谷亮城科技园 预约参观